談判的發(fā)生根植于雙方客觀上的矛盾性和主觀上的求利欲，這樣，談判雙方就構(gòu)成了一個(gè)矛盾的對(duì)立統(tǒng)一體。沒(méi)有矛盾沖突就不需要談判，而要解決沖突又必須求得統(tǒng)一。因此，為了達(dá)成協(xié)議，談判的過(guò)程就應(yīng)當(dāng)是雙方為尋求共同利益和各自利益而展開(kāi)的“競(jìng)爭(zhēng)”，并通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)求大同存小異，最終達(dá)成合作協(xié)議的過(guò)程，是雙方互動(dòng)的過(guò)程。所以，要取得談判的合作成功，除了要明確談判的技巧，還應(yīng)當(dāng)首先在營(yíng)造良好的氛圍上下功夫。
談判前，由于雙方各自帶有一定的使命與目的，因此會(huì)對(duì)對(duì)方抱有各種各樣的猜測(cè)、戒備心理。要營(yíng)造良好的談判氛圍，談判者應(yīng)該從一開(kāi)始就借助各種手段，去促進(jìn)雙方的了解，溝通雙方的情感，從而消除雙方的隔閡，發(fā)掘雙方的共同點(diǎn)，為進(jìn)行談判的交流合作打下良好的基礎(chǔ)。
正式談判前的寒暄是十分重要的，它是談判過(guò)程的潤(rùn)滑劑，是減少雙方心理障礙的有效催化劑。寒暄時(shí)，要主動(dòng)熱情、大方得體，力求先入為主地向?qū)Ψ絺鬟f有聲與無(wú)聲的信息，借此表現(xiàn)出自己對(duì)對(duì)方的友好、關(guān)心與信任，也表現(xiàn)出自己的談判誠(chéng)意與信心。寒暄的內(nèi)容可以是多方面的，但最好是令人輕松愉快、非專業(yè)性的。你可以閑聊一下雙方的家庭、閱歷等；旅游過(guò)的地方、有趣的風(fēng)土人情；雙方的愛(ài)好特長(zhǎng)、性格特點(diǎn)等。這些都會(huì)為正式的談判營(yíng)造出好的氛圍。
人在一個(gè)輕松、和諧、融洽的氣氛中，心情愉快，最易調(diào)動(dòng)起其積極性和創(chuàng)造性，很多靈感會(huì)如泉涌而出一般，工作效率隨之大幅提高。所以，作為談判者，必須善于給雙方營(yíng)造一個(gè)輕松的氛圍。
文學(xué)大師錢鐘書(shū)先生，是個(gè)甘于寂寞的人。他最怕被宣傳，被媒體炒作，更不愿在報(bào)刊上拋頭露面。當(dāng)他的《圍城》一書(shū)在全國(guó)出版后，國(guó)內(nèi)外都引起了轟動(dòng)。許多人對(duì)這位作家比較陌生，想見(jiàn)一見(jiàn)他，但都被他拒絕了。這讓想采訪他的記者在采訪他之前，心里都感到特別緊張。
一天，一位英國(guó)女士打來(lái)電話，說(shuō)她很喜歡《圍城》，想見(jiàn)見(jiàn)錢先生。錢鐘書(shū)還是婉言謝絕了，但這位女士仍不甘心，不斷地給錢鐘書(shū)打電話。
于是，最后一次錢鐘書(shū)說(shuō)了一句：“假如你吃了個(gè)雞蛋，覺(jué)得味道不錯(cuò)。那你有沒(méi)有必要非得認(rèn)識(shí)那只下蛋的母雞呢？”
一句話，讓這位英國(guó)女士不便再繼續(xù)糾纏下去。同時(shí)，也沒(méi)覺(jué)得面子上過(guò)不去。
在美國(guó)的歷屆總統(tǒng)當(dāng)中，林肯受到的評(píng)價(jià)最高，所以，美國(guó)人專門修造了林肯紀(jì)念堂來(lái)紀(jì)念他。
眾所周知，林肯的容貌并不怎么樣，但這也正使得他可以用自己的容貌來(lái)調(diào)侃自己，并由此拉近與人們之間的距離。
競(jìng)選總統(tǒng)時(shí)，他和民主黨競(jìng)選人道格拉斯辯論。道格拉斯說(shuō)他是兩面派，對(duì)此，林肯從容不迫地回答道：“現(xiàn)在，讓聽(tīng)眾來(lái)評(píng)評(píng)看，要是我有另一副面孔的話，你認(rèn)為我會(huì)戴上這副面孔嗎？”
話音未落便贏得了人們會(huì)意的微笑和陣陣掌聲。
德國(guó)女?dāng)?shù)學(xué)家愛(ài)米·諾德，雖已獲得博士學(xué)位，卻沒(méi)有資格在大學(xué)開(kāi)課。當(dāng)時(shí)，著名的數(shù)學(xué)家希爾伯特十分欣賞愛(ài)米的才能。他到處奔走，要求批準(zhǔn)愛(ài)米·諾德為哥廷根大學(xué)的第一名女講師。但在教授會(huì)上還是出現(xiàn)了爭(zhēng)論。
一位教授激動(dòng)地說(shuō)：“怎么能讓女人當(dāng)講師呢？如果讓她當(dāng)講師，以后就要成為教授，甚至進(jìn)大學(xué)評(píng)議會(huì)，難道能允許一個(gè)女人進(jìn)入大學(xué)最高的學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)嗎？這簡(jiǎn)直無(wú)法想象！”
另一位教授也持反對(duì)意見(jiàn)：“當(dāng)我們的戰(zhàn)士從戰(zhàn)場(chǎng)回到課堂，發(fā)現(xiàn)自己拜倒在女人腳下讀書(shū)，會(huì)做何感想呢，希爾伯特先生？”
希爾伯特站起來(lái)，并不動(dòng)怒，卻堅(jiān)定地說(shuō)：“先生們，候選人的性別絕不應(yīng)成為反對(duì)她當(dāng)講師的理由。大學(xué)的評(píng)議會(huì)，你們認(rèn)為是澡堂嗎？”
最終，愛(ài)米·諾德如愿以償?shù)爻蔀楦缤⒏髮W(xué)的第一名女講師。
里根和加拿大總經(jīng)理皮埃爾·特魯多是老鄉(xiāng)，因此在美國(guó)外交關(guān)系上，兩位首腦就沒(méi)少用這個(gè)優(yōu)勢(shì)“求同”。特魯多曾特意請(qǐng)里根到自己的老家，并以老鄉(xiāng)的身份盛情款待里根總統(tǒng)，其樂(lè)融融。
當(dāng)里根以美國(guó)總統(tǒng)的身份第一次訪問(wèn)加拿大期間，他自然少不了發(fā)表演說(shuō)。但是，加拿大的老百姓一點(diǎn)兒也不體諒他們的總理，許多舉行反美示威的人群不時(shí)地打斷這位明星總統(tǒng)的臺(tái)詞，特魯多為此深感不安。
不過(guò)，里根倒是很灑脫，笑著對(duì)陪同的加拿大總理皮埃爾·特魯多說(shuō)：“這種事情在美國(guó)時(shí)有發(fā)生，我想這些人是特意從美國(guó)趕到貴國(guó)的。他們想使我有一種賓至如歸的感覺(jué)。”
緊皺雙眉的特魯多聞聽(tīng)此言，頓時(shí)便眉開(kāi)顏笑了。
如果你想給對(duì)方一個(gè)輕松的談話環(huán)境，那么你就不要繃緊臉，對(duì)任何人都是一臉的嚴(yán)肅，因?yàn)檫@樣每個(gè)人都會(huì)知道你是他的對(duì)手。只有這樣，你才能在談判桌上更有勝算。
