做IT渠道商難，做軟件渠道商更難，做ERP軟件渠道商難上加難。

　　為什么這樣說(shuō)？因?yàn)镋RP軟件渠道商實(shí)在是活得不容易。

　　依賴軟件供應(yīng)商，受制于軟件供應(yīng)商。

　　當(dāng)前市場(chǎng)上所看到的ERP軟件渠道商，絕大多數(shù)是扮演工蜂的角色，其軟件利潤(rùn)的來(lái)源主要來(lái)自于“進(jìn)銷差價(jià)”，甚至可以說(shuō)，來(lái)自于ERP軟件供應(yīng)商低端軟件的“進(jìn)銷差價(jià)”。

　　通常有點(diǎn)實(shí)力的ERP軟件渠道商（比如每年能夠打個(gè)幾十萬(wàn)貨款），其軟件供應(yīng)商一般在市場(chǎng)、銷售、實(shí)施、服務(wù)、利潤(rùn)、培訓(xùn)、員工隊(duì)伍的梯隊(duì)建設(shè)等方面會(huì)給予較大的支持。比如，渠道商售前過(guò)程中缺乏有經(jīng)驗(yàn)的顧問(wèn)，軟件供應(yīng)商可以通過(guò)區(qū)域或者總部給予支持；合同簽訂后，渠道商沒(méi)有能力進(jìn)行實(shí)施工作，軟件供應(yīng)商確定一定的收益比例，給予實(shí)施人力資源支持、甚至直接接管項(xiàng)目的實(shí)施工作；實(shí)施過(guò)程中，渠道商對(duì)客戶提出的軟件異議無(wú)法進(jìn)行處理，由軟件供應(yīng)商給予變更處理支持等等。

　　但是，這樣一種“緊密”合作的最大問(wèn)題在于，這個(gè)“一路扶上馬”的工程，究竟何時(shí)才能結(jié)束？ERP渠道商什么時(shí)候才能真正自己完成銷售，以及銷售后的項(xiàng)目實(shí)施和維護(hù)、甚至完成售后銷售？什么時(shí)候才能真正扮演獨(dú)立的、能向客戶負(fù)責(zé)的、能讓客戶對(duì)實(shí)施服務(wù)放心的ERP渠道商職能？

　　而對(duì)于軟件供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，盡管表面上風(fēng)光，不斷地有渠道項(xiàng)目進(jìn)來(lái)，而實(shí)際上是有苦說(shuō)不出。雖然與渠道商就個(gè)別項(xiàng)目上確定了相應(yīng)的收益比例，但由于渠道商和軟件供應(yīng)商是兩張皮，因此，每個(gè)ERP項(xiàng)目的實(shí)施成本與維護(hù)成本都是居高不下。

　　在軟件供應(yīng)商的分公司、子公司與渠道商并存的地區(qū)，ERP軟件渠道商活得更不容易。ERP軟件供應(yīng)商既扮演渠道管理者的角色，又承擔(dān)產(chǎn)品銷售者的功能，所以，經(jīng)常會(huì)看到分公司、子公司的銷售人員與渠道商爭(zhēng)搶客戶資源的情況，包括惡性搶單。

　　在產(chǎn)品同質(zhì)化、市場(chǎng)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的今天，雖然ERP軟件供應(yīng)商能給予較大的利潤(rùn)空間，但真正操作起來(lái)，產(chǎn)品實(shí)施問(wèn)題一大堆，客戶抱怨一籮筐。項(xiàng)目合同沒(méi)簽下之前，大家是朋友；合同簽訂之后，反而成冤家。而對(duì)于有些ERP軟件供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，渠道商指望著能依靠其品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)賺個(gè)盆缽滿盈，但現(xiàn)實(shí)與憧憬相差太大，反而還受一些小嘍羅的氣，非常地不爽。最終的結(jié)果，渠道商不是改弦易幟，就是要退出這個(gè)ERP軟件“江湖”。